עושים עסקים אמריקה 

כנס שקיימה המכללה למנהל בראשל"צ ב 7.5.07 , עטור באישים בכירים ביותר: שר המשפטים פרופסור דניאל פרידמן, מר ג'ון אלן שגריר קנדה בישראל, מר ג'ין קרטץ, סגן ראש המשלחת, שגרירות ארה"ב ופרופסורים נכבדים שנשאו דברים על הנושא של עסקים עם אמריקה וקנדה.

העסקים עם קנדה

מר ג'ון אלן הפנה את תשומת הלב לשני דברים חשובים: האחד, השקעות - אם אתה לא לוקח בחשבון את קנדה, אתה עושה טעות. השני, שקנדה חשובה מאוד במסחר עם צפון אמריקה. קנדה חזקה מאוד כלכלית, מהמובילות בעולם, נמצאת ברשימת ה G7. גדולים במסחר הבינלאומי . היצוא של ארה"ב לקנדה ענק, יותר מהמסחר בין ארה"ב ויפן: 5.5 מיליארד דולר. המסים בקנדה מהנמוכים בעולם. לישראל יש מקנדה יחס פוליטי טוב. קנדה עצרה תמיכה לחמס ולממשלת חמס. תמכה בישראל במלחמה האחרונה, יחד עם ארה"ב וביחסים טובים עם ישראל וארה"ב.

העסקים עם ארה"ב

מר ג'ין קרטץ, סגן ראש משלחת השגרירות של ארה"ב, הזכיר שברנרד ברוך כשנשאל האם יש דרך לעשות מיליון דולר, השיב: שאפשרי ע"י קנית מיליון פעמים של 1$ כל אחד ולמכור אותם ב 2$ כ"א. ישראל וארה"ב הבינו שהמסחר יגדל בהתבסס על איכות האנשים. המציאות של היום היא של כלכלה גלובלית, של קשרים, של צוות עבודה ברחבי העולם.

הגרעין במסחר בין שתי הארצות הוא 8 ביליון דולר. היצוא הישראלי גדל. ארה"ב יבאה מישראל יותר מאשר מרוסיה. המסחר בין המדינות בשאיפה להדביק את הישגי העולם. ישראל זכתה במקום גבוה בעדיפות מסחר עם ארה"ב. מעודדים את ישראל בנושא זכויות יוצרים של ספרות, CD , אינטרנט. מעודדים גם את ההייטק הישראלי שחודר לארה"ב. האתגר הוא לעבוד יחד לשגשוג היצור והמסחר הבינלאומי.


יצירת ערך - יחסי עסקים ישראל צפון אמריקה

פרופ' תמיר אגמון דיבר על יצירת ערך ביחסי המסחר ישראל - צפון אמריקה. אנו חיים בעולם משתנה, מורכב. משלוח סחורות ממדינה למדינה נעשה מהיר בשיטות מסחריות עם ערך מוסף יותר מאשר במסחר רגיל. לכן חשוב מאוד המסחר בין המדינות. מערכת היחסים שנבנתה עם ארה"ב וקנדה עוזרת למסחר איתן. היום זה מאוד שונה מאשר לפני עשר או חמש עשרה שנה.




מודל יתרון תחרותי מקומי

נתונים על המסחר - המסחר הוא לא במוצרי צרכנות ומושפע ממחירי מסחר לא ממשיים. מסחר בסחורה שיש לה ביטוי פרטי וצבורי והתפתחות המסחר מבוססת ונתמכת ביצירת אמון. המסחר של יצואנים אחדים בסביבה של יתרון מקומי תחרותי שיוצר בסיס של יחסי מסחר תומכים ומתמשכים.יחסי המסחר עם ארה"ב נעו מזרעים לעבר תעשיות מתוחכמות.


מודל עוצמה חוזית

תנועה רבה של פעילות כלכלית בעולם היום דורשת השקעה משני הצדדים. התהליך של השקעה לאורך זמן בין שני שותפים ליצור ערךנשלט על ידי התקשרויות חוזיות.

נתוני השקעה ישירה

ארה"ב אחראית לעשרים אחוז של פעילות מיזוגים ורכישות((M&A העולמיים . קנדה אחראית ל 3.5 אחוז נוספים. מחצית ההשקעות של FDIמקורן בצפון אמריקה. סקטור ההון הספציפי הוא קומבינציה של ארגונים פיננסיים והון של יחסים שנבנו, ביחד עם כשרון של עובדים. השקעה של סיכון גבוה ביזמויות בהייטק הישראלישיצרה ערך משמעותי בשנים 1995-2007. שני תנאים להצלחה בהייטק בעבר וגם בעתיד בחדשנות הייטק: הבאת כסף, והידע, המוח. אם הגידול מ.עצים ב 2005-2007.- זה המבחן של התהליך שהחל בשנות התשעים והיה מוצלח. זה לא רק הגודל, אלא המורכבות והערך הרב שנוסף. פרופ' אגמון מקוה שבית הספר למנהל עסקים של המכללה תורם לזה.


מושב: ניהול חוצה אוקינוס - בניה וניהול חברה אמרי-ישראלית

POWERDSINE

מר יגאל רותם המנכ"ל מספר על החברה, סטרטאפ שקמה ב1995 וסיבוב הגיוס האחרון שלה היה ב 2005 בדויטשה בנק. ב 2007 החברה נמכרה. חברה של תעשית Powerful Ethernet של מיליארד דולר מוצרים שמכרה לחברות הגדולות. התחילה עם טלרד והיום מוכרת גם לסיסקו.

הגיוס בגרמניה נראה פשוט וקל, נסיון ראשון לנצל את השוק הזה. התברר שזה שוק קצר מועד ומיד נגמר. ב 2000 החברה נראית סקסית, מוכרת, בתי ההשקעות מחזרים לפתחה. באמצע 2000 הכל מוכן להנפקה. בתחילת ספטמבר הבנק שמימן נקנה על ידי בנק קרדיט סוויס וכל האנליסטים התפזרו לכל הרוחות. החברה לא היתה בשלה להנפקה, לא יצאו פבליק והגיוס החל ב 2001.

ב 2001 הנסדק יורדולא מגיב לנסיונות לגייס כסף. הוחלט למקד מאמצים בארופה, בקרן ההשקעות של דויטשה בנק שהבסיס שלה בלונדון.נקבע יום החתימה בתאריך שהפך להיות הסטורי ביותר ה 11.09.01, היום של המטוסים שהפילו את מגדלי התאומים בניו יורק. הדפים של החתימה לא הגיעו. הוחלט לא לדבר עם המשקיעים ואז הזמינו אותם ללונדון לחתימה עם דויטשה בנק. מדגיש שההצלחה של החברה הודות לנחישות הרבה שלה ב 2003 שינוי חיובי בשוק ובנוסף לדויטשה בנק גם סיטי גרופ חתמים. היציאה להנפקה בארה"ב היא תהליך מרתק אך הוא רק תחילתה של הדרך ומחייב מחשבה רבה:

1. הנפקה בארה"ב היא רק דרך אחת להנפקה. הצוות שעושה את ההנפקה הוא החשוב באקזיט.
2. התהליך חייב להיות מנוהל תחת לוח זמנים קשה ביותר. שהתבשיל יהיה טוב חייב להתחיל ולהסתיים בזמן סביר. חובה לשמור על לוח הזמנים באדיקות. למשקיעים בארה"ב יש המון זמן, לכן מבחינה ארגונית החברה צריכה להתנהל כאילו שאין חברה צבורית.
3. ההנפקה היתה מאוד מוצלחת עם ביקוש גבוה, כמעט כל משקיע שפגשו הזמין הנפקה. אז ריגן נפטר ובאה הירידה. בכל זאת נסדק זה ארוע שליזם לא כדאי להחמיץ.
4. נדרשת העזה והכנת שעורי בית
5. M&A באה רכישה גדולה של חברה ישראלית קטנה. בניגוד לדעת המומחים בארץ M$A לא רע לחברה בישראל. תהליך מאוד אינטנסיבי וקצר יותר מהנפקה.


מסקנה: חברה קטנה בישראל כן יכולה לעשות זאת ומי ששואף הכי גבוה , לפעמים זה קורה.



NESS

מר אורי בן ארי , סמנכ"ל השיווק נתן את המבט השיווקי בעולם השטוח לפי ספרו של תומס פרידמן על עולם ה IT היום. האג'נדה של נס היום ומה עושים בארה"ב.
העולם הוא שטוח ואפשר למכור ממדינות שונות. השייווק של נס הולך וגדל, מעל ביליוני דולרים. 7 ביליון הולך להודו. נס פרושה בעולם ב 16 מדינות ומעסיקה קרוב ל 18 אלף עובדים. בארץ 3500 עובדים. 31 אחוז מהעובדים בהודו, אבל בהודו אין שוק צרכנות. 14 רכישות. החברה התחילה מאפס, ורכשו חברות שרותי IT. רכשו 6 חברות וחברה לדריסת רגל בארה"ב. ההנפקה בספטמבר 2004 ורכשו עוד כמה חברות במזרח ארופה ועוד חברה בהודו. עכשיו יש חברות גם בספרד, פורטוגל ותאילנד. קוחות גדול, המובילים בתחום פיתוח תוכנה לחברות המובילות בעולם. נותנים תמיכה ללקוחות בארה"ב.

האסטרטגיה
1. מס' 1 בישראל
2. גידול בעסקים OFFSHORE , NEARSHORE
3. הרחבת שווקים
חברה צבורית בנסדק

עד שלא הגיעו לנסדק לא ספרו אותם בשום מקום. לא הושוו לחברות זהות, לא נספרו.עתה רשומים כחברה אמריקאית והניהול כאילו החברה צבורית עם הודעות לבורסה. נכנסו לכל הרשימות כמו רשימת ה 100. ללא זאת האנליסטים לא סופרים אותך ולא מנתחים אותך.

אתגרים תרבותיים

לקוחות אמריקאים.ההודים - ישראל יכולה להיות גשר בין ההודים למערב. ההודים אינטליגנטים ויכולים לראות מטרה משותפת. מצב מענין של לקוחות אמריקאים, אנשי מכירות הודים וניהול ישראלי שעושה את התיאום.

האלמנטים להצלחה גלובלית

חשובה עבודת צוות בחברה אחת שמחבקת פנימה.
סטנדרטיזציה גלובלית
תקשורת הנהלתית - המגע האישי אין לו תחליף.
שקיפות ובהירות - תשומת לב למנהגים המיוחדים של כל אוכלוסיה.
בנית צוותים עם גיבוש, צוותים מעורבים הודי ישראלי אמריקאי.
אמצעי תקשורת, ווידאו קונפרנס.


SAP

מיקי שטיינר, מנכ"ל מעבדותSAP בישראלדיבר על האתגרים של מחקר ופיתוח בארגונים גלובליים. חושבים ש SAP עושים ERP , אבל למעשה עושים אינטגרציה מחומרי גלם עד למוצר, כולל כוח אדם, מלאים וכו'. ב 2006 מכירות 14 ביליון דולר. עבודה עם שותפים אסטרטגיים ו 12 מיליון משתמשים. המרכז שהוא מחזיק בארץ הוא אחד משמונה בעולם. זה האתגר של r&d - להחזיק קבוצה של 16 אלף אנשי פיתוח בארצות בעולם ולנהל בצורה סבירה. הפיתוח מבוזר כי צריך גישה לכשרון הנגזר מטיב האנשים. יש הבדלים גדולים בין המפתחים בארצות השונות ומנסים למקסם את השילוב של כולם.

האתגרים

תהליך של ההפצה
נושאים תרבותיים
נושאים של תקשורת בחברה גלובלית
האג'נדה המקומית יכולה להיות שונה
זמן שונה בכל אזור

הדוגמא המיוחדת של חברת LASER COMM. היתה חברת סטרט אפ לתעשית האופטיקה טלקומוניקציה. הוקם מרכז פיתוח בישראל. החברה עצמה בדלאס. קבוצה של פיזיקאים דוקטורים בישראל. מהנדסי מכניקה בגיבוי. בישראל בוצע כל נושא התכנון- אופטיקה, רובוטיקה, עיבוד תוכנה. בארה"ב הייצור, נשים שמפעילות מכניקה מאוד עדינה, תהליכים מאוד מורכבים תוך אינטרקציה תמידית בין ישראל לארה"ב. בהתחלה היה המון חיכוך- תרבויות שונות. בישראל חושבים מהר, עונים מהר, מאלתרים. אין לישראל סבלנות לחכות לאמריקאי. ניתן הסבר על ה"צבר" הישראלי וקיבלו אותנו כפי שאנו. דיווח שלנו מאוד ישיר, אסרטיביים, ואגרסיביים. מקבלים אותנו כמו שאנו ומתואמים. במשך הזמן התרגלו ועבודת צוות מאוד טובה. נדרשות נסיעות רבות. המון עבודה בווידאו קונפרנס בין המהנדסים פה ובטקסס. שעה כל יום בשיחת הוידאו ועידה.

גורמים חשובים בשותפות

מטרה משותפת.
איזון - אין מנצחים אומנוצחים.
יחס אישי.
צניעות.
כבוד הדדי.
אמון הדדי.
גמישות.
שיתוף.


שלושת ה"ת" של ההצלחה

תקשר
תקשר
תקשר

העברת ישראלים לארה"ב - זה סגר את הפער, זה מה שעזר. לא בקטע של רכישת חברות, אלא ביצירת קשר תרבותי.